Le damos la bienvenida a nuestro centro de atención de ofertas de socios Q 3 . Para celebrar cuánto valoramos nuestras asociaciones de canales, cada trimestre destacamos un acuerdo de canal clave. Este trimestre nos sentamos con nuestro director de ventas del Reino Unido, Nick Reeve, para hablar sobre un acuerdo en el que trabajó junto con Computacenter. El trato fue para una institución financiera líder en el Reino Unido, miembro del FTSE 100 .
Un proceso de ventas colaborativo es clave para cualquier trato. ¿Puede proporcionar una breve descripción general de cómo fue el proceso para esta victoria específica?
Computacenter y Nitro son socios desde hace algunos años. Gracias a nuestra relación de colaboración de larga data, hemos logrado grandes logros en los últimos 18 meses, en particular para muchos clientes empresariales. Hoy estamos hablando de una de las principales instituciones financieras del Reino Unido y miembro del FTSE 100 . Esta fue una victoria excepcional tanto para Computacenter como para Nitro.
La propuesta de valor de Nitro ofrece un punto de precio altamente competitivo en comparación con los proveedores de PDF heredados, combinado con firma electrónica ilimitada y análisis de usuarios como parte de la oferta. Esto se alinea con el objetivo de Computacenter de brindar valor, desafiar el gasto del cliente, racionalizar su patrimonio y tratar de mejorar la experiencia general del cliente.
Nitro y Computacenter trazaron un mapa de las partes interesadas clave, sus desafíos y objetivos actuales, y presentaron conjuntamente la propuesta de valor de Nitro al cliente. Con una propuesta de valor compartida, fue fácil identificar cuentas empresariales clave y conseguimos tracción rápidamente. Recibimos altos niveles de interés por parte del departamento de adquisiciones de este cliente de servicios financieros, que pudo ver un ahorro de costos de 50 %+ en su inversión en PDF, y de los equipos de impresión y productividad, que también pudieron ver las importantes oportunidades de ahorro de costos y tiempo.
Rápidamente se inició un programa piloto de Nitro para que el cliente pudiera probar Nitro antes de tomar una decisión de compra. El proyecto piloto de Nitro permitió realizar pruebas de usuario y una evaluación técnica en profundidad, pero también demostró lo bien que Nitro y Computacenter podían ofrecer el valor planteado. Durante este piloto, los ingenieros de soluciones de Nitro trabajaron estrechamente con el cliente, asumiendo el liderazgo en el despliegue del piloto, la gestión y los informes, asegurando una carga de trabajo ligera para el cliente y manteniendo a los usuarios en el camino. En pocas semanas, el cliente pudo tomar una decisión de compra segura.
Después del piloto, tuvimos una reunión ejecutiva conjunta en la que los resultados del piloto hablaron por sí mismos y permitieron a Computacenter seguir adelante con el acuerdo.
Proporcionar márgenes atractivos es un diferenciador clave en la venta de Nitro. ¿Cómo entró en juego nuestra beneficiosa estructura de márgenes flexibles en este acuerdo?
Nitro ofrece márgenes sustancialmente más altos que los proveedores de PDF heredados. Desde el principio, nuestros socios de canal ganan significativamente más al asociarse con Nitro. Pero este es solo uno de los beneficios de trabajar con Nitro. Debido al punto de precio de Nitro, los clientes ahora pueden darse el lujo de implementar PDF y eSigning más ampliamente. Es posible que esto no haya sido posible con la solución heredada actual. Una vez implementada, el cliente puede acceder a la solución de análisis de Nitro para comprender cómo se utiliza la solución y cómo se traduce esto exactamente en ahorros de impresión, dinero y tiempo. Armados con esta información, los clientes pueden tomar decisiones completamente informadas sobre cuándo y dónde tendría sentido aumentar la implementación de las capacidades de firma electrónica y PDF de Nitro. Como resultado, los clientes de Nitro normalmente aumentan su implementación y gastan año tras año, lo que genera ingresos continuos y oportunidades de participación para el socio de canal.
La colaboración en acuerdos alimenta las relaciones positivas entre el proveedor y el socio. ¿Cómo ha llevado este acuerdo a una mayor colaboración y ganancias mutuas?
Esto marca una victoria importante que allanará el camino para que la relación entre Nitro y Computacenter se fortalezca cada vez más. Este cliente, un miembro líder del FTSE, tiene un gran volumen de flujos de trabajo pesados en PDF, para los cuales Nitro y Computacenter generaron ahorros sustanciales, para deleite del cliente. Como resultado de esta victoria, se identificaron otros clientes empresariales con desafíos similares. Nitro y Computacenter esperan ofrecer niveles de éxito similares a las oportunidades que están actualmente en curso.
El factor más importante en cualquier trato es el cliente. ¿Cómo trabajaron juntos Nitro y sus socios para garantizar que el cliente siga siendo la máxima prioridad?
El programa piloto de Nitro, nuestra estrecha relación con Computacenter y las sólidas relaciones de Computacenter con sus clientes fueron la clave del éxito en este caso. La propuesta de valor conjunta resuena con fuerza entre los clientes, y el piloto nos permite demostrar que podemos cumplir lo que prometemos. Computacenter y Nitro pusieron al cliente al frente y en el centro de cada conversación, y al comprometerse con las partes interesadas adecuadas y ayudar al cliente a gestionar todas las partes móviles, pudimos garantizar un compromiso, una prueba y una transición final a Nitro sin problemas y con éxito.
Si desea obtener más información sobre el programa de socios de Nitro, consulte nuestro portal de socios aquí.
